A expansão de mercado representa um dos movimentos mais estratégicos para startups de saúde  que buscam crescimento consistente. E empreendedores enfrentam, com frequência, a dúvida entre aprofundar a atuação no público atual ou avançar para novos segmentos. 

Contudo, a expansão deixa de ser um salto no escuro quando nasce de dados, escuta ativa e clareza sobre o estágio do negócio. Nesse cenário, o crescimento ocorre de forma estruturada e sustentável — o que é tema deste conteúdo e do Vibee Podcast #33, com Fernando Junges, sócio da Clinica Experts, e Rafael Zanatta, Head no Hub de Inovação Vibee Unimed.

Expansão de mercado como estratégia de crescimento sustentável

A expansão de mercado surge quando o mercado inicial já não sustenta, sozinho, as ambições da startup. Esse movimento não depende da exaustão total do nicho original. A decisão nasce da leitura estratégica de tendências, comportamento do cliente e potencial de longo prazo.

Muitas empresas esperam o crescimento desacelerar para buscar alternativas, o que tende a gerar decisões tardias. Mas a análise antecipada cria espaço para testar novas frentes enquanto o core business mantém tração.

Quando expandir deixa de ser opção e vira necessidade

A expansão passa a ser necessária quando o crescimento depende de um único perfil de cliente. A concentração excessiva aumenta riscos e limita o avanço da empresa. O movimento precisa vir da observação de padrões de uso e demandas recorrentes do mercado.

A importância do domínio do mercado original

Antes de avançar para novos segmentos, a startup de saúde precisa dominar o mercado atual. Esse domínio envolve conhecer profundamente o cliente, o problema resolvido e a jornada de uso do produto.

Fernando reforça que uma expansão apressada, sem base sólida, gera decisões confusas e aumenta o risco financeiro. O crescimento saudável começa com controle.

A Clinic Expert só considerou novos mercados após validar seu sistema com um público específico. O produto já entregava valor real, apresentava boa retenção e resolvia dores claras do usuário.

Esse estágio trouxe segurança para testar adaptações e versões direcionadas a outros profissionais, sem comprometer a essência da solução.

Cliente como guia da tomada de decisão

O cliente deve ocupar papel central em toda a estratégia de expansão. Fernando afirma que o usuário define o rumo do produto. Ainda sobre a experiência da Clinic Expert, a startup investiu em escuta ativa, visitas presenciais e análise constante de feedbacks:

“Foi um projeto que começou extremamente simplório, trouxe uma agenda, trouxe umas opções de prontuário e começou muito com feedback. Melhora esse ponto, traz essa conexão aqui, evolui esse comando e foi consolidando”.

Expansão de mercado baseada em dados e testes rápidos

O movimento eficiente de expandir precisa combinar dados, testes e agilidade. E startups operam com vantagem nesse cenário, pois conseguem ajustar rotas rapidamente.

Então, os microtestes surgem como ferramenta central da expansão. A lógica envolve testar iniciativas em pequena escala, medir resultados e ajustar rapidamente.

É importante avaliar se a funcionalidade já possui aderência, se os clientes usam e quanto estariam dispostos a pagar. Essa abordagem reduz desperdício de capital e direciona esforços para iniciativas com maior potencial.

Outro ponto importante é: dados substituem o achismo. Sem números, qualquer escolha vira aposta. E a análise constante orienta o ritmo da expansão e evita movimentos impulsivos.

Sustentabilidade financeira durante a expansão

Crescer rápido não significa crescer sem controle. A expansão precisa respeitar a saúde financeira do negócio. 

Planejamento financeiro como base da expansão

Nenhum movimento nas healthtechs deveria acontecer sem planejamento. O plano orçamentário define limites, prioridades e ritmo. Sem ele, a empresa perde a direção. Portanto, o planejamento protege a startup de decisões que parecem promissoras no curto prazo, mas comprometem o futuro.

Crescimento alinhado ao longo prazo

Além disso, a expansão precisa fortalecer a empresa para enfrentar momentos adversos. A robustez construída hoje sustenta o negócio em ciclos menos favoráveis. Essa visão evita decisões oportunistas e mantém a healthtech preparada para cenários de instabilidade.

Expansão de mercado e adaptação interna da startup

A expansão impacta muito além do produto. O movimento exige ajustes internos, reorganização de equipes e evolução da comunicação. Para isso, treinamento e especialização do time são fundamentais para atender novos mercados com preparo técnico. O time precisa aprender termos, rotinas e necessidades específicas da área a ser trabalhada.

Além disso, manter uma comunicação transparente com clientes antigos e novos é de grande importância. Um discurso seguro e confiante reforça que o foco  ampliou, sem abandonar a base original. Essa clareza evita ruídos e preserva a credibilidade da marca durante o seu crescimento.

Lições práticas para empreendedores de startups

Ao longo do Vibee Podcast #33, Fernando e Rafael compartilharam aprendizados diretos para quem avalia a expansão de mercado em sua healthtech.

A principal lição envolve disciplina estratégica: boas oportunidades aparecem com frequência, mas muitas escondem perigos. Expandir não significa atender todos os públicos ao mesmo tempo. Zanatta destaca que:

“Em muitos casos, uma boa oportunidade, na verdade, é uma distração perigosa, né? É algo que vai tirar a tua energia e vai se fantasiar de uma boa oportunidade, mas, na prática, é uma perda de tempo, um foco que vai se perder num momento que, talvez, a startup não pode fazer”.

A diferenciação surge a partir de perguntas objetivas:

• Existe cliente disposto a pagar?
• O problema apresenta relevância real?
• O time sustenta a entrega?
• O retorno financeiro faz sentido?

Sem respostas claras a questionamentos como esses, a expansão tende a gerar desgaste e perda de foco.

Expansão como construção contínua

Outro ponto importante a ser considerado é: a expansão não acontece em um único movimento. O processo envolve testar, aprender, ajustar e evoluir. Por isso, errar cedo e aprender rápido faz parte da jornada empreendedora — especialmente de lideranças de startups.

Healthtechs que adotam essa mentalidade constroem negócios mais resilientes e preparados para crescer de forma consistente no médio e longo prazo.

Quer saber mais sobre o tema e conferir o bate-papo na íntegra? Então, assista ao Vibee Podcast #33 completo!