Compreender os ciclos de vendas em health techs é essencial para quem lidera um empreendimento em saúde. Nesse mercado, regulações, decisores múltiplos e prioridades diversas influenciam o fechamento de contratos. Portanto, não basta oferecer uma solução inovadora; é preciso conduzir a venda com estratégia, ritmo e escuta ativa.

Rafael Zanatta, Head do Vibee Unimed, conversou sobre o tema com Maria Barreto, Vice-presidente Comercial da Conexa, em nosso 23° episódio do Vibee Podcast. Neste artigo, você verá insights sobre os processos comerciais em startups extraídos dessa edição. Confira!

O que são ciclos de vendas? 

Ciclos de vendas representam o caminho percorrido desde a abordagem inicial até o fechamento do negócio. No caso de health techs, isso ocorre entre startups e hospitais, operadoras ou outras empresas. 

Cada tipo de cliente apresenta expectativas e prazos distintos. Entender esse ciclo ajuda a ajustar suas estratégias, priorizar contatos, criar relacionamentos e acelerar negociações. 

Quais são os desafios dos ciclos de vendas para health techs? 

Startups da área de saúde enfrentam ciclos longos e desafiadores. Segundo Maria, uma mesma solução pode ter jornadas de venda distintas conforme o tipo de cliente. 

Quando se vende para pequenas e médias empresas, por exemplo, ela pode durar em torno de 30 dias. Em grandes empresas, o prazo pode chegar a 90. Mas ao tratar com operadoras de saúde, esse prazo pode se multiplicar.

A razão está na quantidade de decisores envolvidos. Tecnologia da Informação (TI), segurança da informação, gestão de riscos e diretoria precisam aprovar o projeto. Muitas vezes, quem usa não é quem contrata nem quem paga. Portanto, é essencial adaptar o discurso a cada interlocutor, mostrando o valor específico para cada área.

Outro fator importante é o grau de urgência da solução. Quando ela resolve uma dor latente ou atende a uma regulação iminente, o ciclo encurta. Foi o que aconteceu com a telemedicina durante a pandemia. A necessidade foi tamanha que todo o processo de decisão foi agilizado.

Diferentes perfis de cliente e canais de venda: como otimizar?

A estrutura comercial de health techs pode variar segundo a natureza do negócio. No geral, há três grandes canais: corporate, operadoras e canais de distribuição, como Maria Barreto destacou:

• Corporate: a venda é direta para empresas. Esse é o mercado mais amplo. A abordagem costuma ser mais rápida e orientada a indicadores de clima, engajamento e ausências.
• Operadoras: o foco está em mostrar impacto financeiro. Redução de sinistralidade, otimização da rede e integração com dados são aspectos centrais. O ciclo tende a ser mais lento, mas também mais valioso em volume.
• Canais de distribuição, como corretoras ou bancos. A healthtech precisa provar que seu produto é revendável. Margem, suporte e treinamento fazem parte do pacote.

Uma estratégia eficaz para lidar com essa complexidade é manter playbooks (guias práticos) diferentes para cada canal com linguagem, timing e métricas específicas.

Boas práticas no ciclo de vendas de health techs: como demonstrar impacto e encurtar etapas?

No universo de startups de saúde, não basta dizer que sua solução promove bem-estar ou reduz custos. Em um mercado onde “dinheiro circula, mas sobra pouco”, como Rafael define, é essencial mostrar resultado mensurável. Veja três formas de fazer isso:

1. Use cases reais: traga histórias de clientes que reduziram absenteísmo, sinistros ou rotatividade. Apresente números, mesmo que em porcentagens.
2. Adapte o caso à dor do cliente: seguradoras com alta rotatividade priorizam impacto imediato. Já as autogestões, que retêm usuários por anos, se interessam por soluções de longo prazo.
3. Leve o cliente para o palco: dar voz a quem já usa sua solução, seja em lives ou eventos, reforça a autoridade da marca e inspira novos compradores.

Maria destacou que o pitch precisa ser ajustado à linguagem do setor e à região. Ela exemplificou com um caso em que um produto não decolou apenas por falta de aderência cultural, e ganhou tração após ajustes visuais e comunicacionais.

Networking: como construir relacionamento com intencionalidade e presença?

O corpo a corpo segue relevante no setor de saúde. Cafés, almoços e eventos ganham peso na formação de confiança. Mas não basta estar na feira; essa presença precisa de intencionalidade. Dessa forma,  é importante:

• Definir metas de contatos por evento;
• Planejar quais decisores deseja encontrar;
• Criar dinâmicas para captação de leads (como QR codes ou ativações);
• Valorizar clientes com brindes, convites para palestrar e espaço para networking.

Essas interações ajudam a destravar negociações que estavam estagnadas e fazem com que o nome da startup fique presente na memória do decisor.

Como organizar o funil de vendas em health techs? Passo a passo

A estruturação do ciclo de vendas em health techs pode seguir estas etapas:

• Mapeie os decisores: identifique quem influencia, aprova e paga dentro da empresa;
• Estruture playbooks: defina cadências com e-mails, ligações, WhatsApp e eventos, além de fazer testes de abordagens e medir conversão;
• Construa autoridade: produza conteúdo, promova webinars e divulgue cases para fortalecer sua reputação;
• Use dados a seu favor: adote um CRM e acompanhe métricas para otimizar suas estratégias de venda;
• Equilibre digital e presencial: participe de eventos-chave e aproveite encontros para gerar conexões estratégicas.

Esse conjunto de ações o ajudará a criar um ciclo de vendas mais estruturado e com maiores chances de sucesso para a sua startup.

Ciclos de vendas em health techs é ritmo, empatia e consistência

Os ciclos de vendas em health techs são desafiadores, mas podem ser encurtados com organização, escuta ativa e relações consistentes. Lembre-se: a jornada de venda é também uma jornada de aprendizado.

Health techs que reconhecem as diferenças entre canais, demonstram impacto com dados, organizam processos e mantêm presença ativa têm mais chances de fechar bons contratos e crescer de forma sustentável.

Como reforçaram Rafael e Maria, vender em saúde exige mais do que técnica: exige sensibilidade. E startups bem preparadas já sabem como usar a seu favor.

Quer se aprofundar nos aprendizados deste bate-papo? Assista ao episódio completo do podcast com Rafael Zanatta e Maria Barreto e veja como health techs de diferentes portes têm estruturado suas estratégias comerciais com visão, métricas e humanização.

Assista agora: