Valuation é um dos termos mais ouvidos — e, talvez, menos compreendidos — dentro do universo das startups. Para quem empreende em saúde, o tema é ainda mais desafiador. Diferente de outros, neste segmento o ciclo de vendas é longo, há barreiras regulatórias e a confiança pesa tanto quanto a tecnologia. 

Por isso, entender como calcular, negociar e comunicar o valor de uma empresa não é só questão de matemática: é o que define se uma startup vai conquistar investimento ou ficar pelo caminho.

O que é valuation e por que ele importa para startups?

Antes de falar em fórmulas, precisamos alinhar conceitos. Valuation é o valor atribuído a uma empresa em determinado momento. Pode parecer simples, mas envolve expectativas de crescimento, riscos e até narrativas sobre o futuro do negócio.

Para Fernando Domingues, CEO da Omni Saúde App, o valuation pode ser entendido como “uma conta de chegada, o quanto você precisa e o quanto você pode diluir”.

Pelo lados dos investidores, o tema pode tomar outras nuances. Para Bruno Maranhão, PE/VC Associat da Green RockGreen Rock, o “valuation sempre tem uma composição que é uma mistura entre o que a empresa é e o que você acha que a empresa vai ser”.

De forma prática, valuation é o preço que investidores e empreendedores negociam para definir quanto vale uma participação acionária. Não é apenas “quanto a empresa fatura hoje”, mas sim uma conta que mistura presente e futuro.

Como calcular o valuation de uma startup de saúde?

Existem diferentes métodos para chegar a um número de valuation, mas todos carregam certo grau de subjetividade. No setor de saúde, isso é ainda mais evidente. Entre os principais métodos usados pelo mercado, estão:

• Múltiplos de receita ou EBITDA: aplicados quando a startup já gera caixa;
• Fluxo de caixa descontado: projeções de receitas futuras trazidas a valor presente;
• Benchmark com o mercado: comparação com startups semelhantes que captaram.

Nenhum desses modelos é definitivo. Investidores podem pagar quatro vezes a receita ou trinta vezes, dependendo da percepção de risco e de potencial.

O que investidores realmente analisam além dos números?

O cálculo financeiro é apenas parte da equação. Geralmente, fundos observam:

• Tamanho do mercado-alvo;
• Grau de inovação da solução;
• Barreiras de entrada;
• Escalabilidade do modelo.

Investidores ainda dão peso ao histórico dos founders. Experiência prévia, networking e capacidade de execução podem justificar valuations mais altos mesmo em estágios iniciais.

Quais erros mais comuns dos founders ao definir o valuation?

Empreendedores, principalmente em primeira rodada, cometem deslizes que comprometem negociações futuras. Entre eles, podem ser destacados:

Superestimar o potencial e afastar fundos

Startups que apresentam valuations muito esticados podem inviabilizar próximas captações. O excesso de otimismo afasta fundos sérios, que enxergam risco em excesso.

Aceitar valor muito baixo e comprometer rodadas futuras

Do outro lado, founders que aceitam condições desfavoráveis em troca de um cheque rápido podem ficar presos a rodadas intermediárias ou down rounds, sinal negativo para o mercado.

Ignorar o equilíbrio entre diluição e crescimento

Cada rodada deve considerar quanto capital é necessário para chegar ao próximo marco de evolução. Diluição em excesso fragiliza a cap table e desmotiva fundadores.

Quais as particularidades do valuation em startups de saúde?

O setor de saúde traz características únicas que influenciam diretamente no valuation. O primeiro deles é convencer hospitais, operadoras ou órgãos reguladores — o que exige tempo. Startups precisam comprovar resultados clínicos, adequar-se à legislação e, muitas vezes, enfrentar negociações complexas de credenciamento.

Além disso, enquanto aplicativos de consumo podem escalar rapidamente, negócios de saúde enfrentam margens reguladas, processos de validação clínica e resistência à mudança. Isso exige paciência dos fundos e maturidade dos founders.

Quais as estratégias para negociar um valuation saudável?

Negociar valuation é uma arte que envolve transparência e equilíbrio entre as partes.  É importante entender que a negociação quase nunca fecha no valor inicial pedido. Geralmente há um “ponto de chegada”, ajustado a partir do capital necessário, projeções e visão de longo prazo.

Além disso, um valuation sustentável depende de métricas, mas também de narrativa. Explicar como a solução transforma o mercado, qual dor resolve e como escala é tão importante quanto apresentar números.

Vale ainda dizer que provar tração com contratos assinados, pipeline de clientes e até demonstrar interesse de outros fundos fortalece a posição do founder durante a negociação.

Dicas práticas para founders que buscam investimento

Mais do que fórmulas, o que diferencia founders é a preparação para lidar com investidores. Confira dicas que poderão ajudá-lo nesta jornada!

Primeiras rodadas com anjos e aceleradoras

No início, buscar pessoas físicas estratégicas pode ser um diferencial. Médicos renomados, gestores de hospitais ou empreendedores experientes agregam capital, rede e credibilidade.

A importância do smart money além do cheque

Fundos especializados oferecem mais do que dinheiro. Trazem inteligência de mercado, abrem portas e ajudam a desenhar estratégias de crescimento. Esse é o verdadeiro smart money.

Como preparar sua startup para futuras rodadas?

Cada rodada deve ser planejada como etapa de uma jornada. O valuation de hoje não é ponto final, mas construção para os próximos estágios. Evitar inflexibilidade e manter transparência são atitudes que fortalecem a relação de longo prazo.

Para Rafael Zanatta, Head no Hub de Inovação Vibee Unimed: “valuation não é só um número. Mas ele é, muitas vezes, construído pelo contexto em que a startup e o mercado estão vivendo. Então, é uma soma de várias coisas de futuro, alinhamento entre as partes”. Você quer saber mais sobre valuation e os seus principais aspectos? Então, confira o Episódio 28 do Vibee Podcast com Bruno Maranhão, Fernando Rodrigues e Rafael Zanatta: